Единой цены в контрактном производстве косметики нет, и это не уловка: стоимость собирается под конкретный проект из восьми статей затрат, и половина из них зависит не от продукта, а от тиража. Один и тот же крем может стоить за единицу вдвое дороже или вдвое дешевле в зависимости от того, помпа на флаконе или колпачок, сколько цветов в этикетке и сколько штук в партии. Поэтому смета от двух производств почти никогда не сравнима напрямую: в одну включены документы и коды маркировки, в другую нет.
Ниже: из чего складывается цена, какая её часть фиксированная, почему минимальная партия существует и что спросить, чтобы два предложения стало можно положить рядом.
Содержание статьи
Почему никто не публикует прайс
Причина простая и честная. В контрактном производстве нет товара, у которого есть цена. Есть проект, и его себестоимость собирается заново каждый раз.
Сравните с обычной покупкой. У готового крема на полке цена одна, потому что он уже произведён, тираж уже отпечатан, тара закуплена большой партией. У вашего будущего крема ничего этого пока нет, и все эти решения ещё предстоит принять. Каждое из них меняет цену за единицу.
Поэтому вопрос «сколько стоит» правильнее задавать иначе: из чего складывается цена и на что из этого я могу влиять. На этот вопрос ответ есть, и он ниже.
Из чего складывается цена за единицу
Восемь статей затрат. Столбец справа важнее остальных: он показывает, что значительная часть цены определяется вашими решениями, а не прайсом подрядчика.
| Статья затрат | От чего зависит | На что влияете вы |
|---|---|---|
| Рецептура и разработка | сложность формулы, число активных компонентов, количество кругов доработки образца | можно взять базовую рецептуру производства вместо разработки с нуля |
| Сырьё | состав, доля активных компонентов, импортные ингредиенты против локальных | выбор аналога, отказ от дорогого актива в базовой позиции линейки |
| Тара | форма, материал, тип выдачи: колпачок, помпа, дозатор, airless | самый сильный рычаг во всей смете |
| Этикетка и печать | красочность, материал, отделка, тираж | отказ от фольги и лака, единый макет на всю линейку |
| Розлив и работа линии | форма выпуска, скорость, ручные операции | убрать из техзадания стикеровку и сборку наборов |
| Документы | категория продукта, декларация или СГР, объём испытаний | выбор категории и формулировок на этикетке |
| Маркировка | коды на каждую единицу, регистрация в системе | почти не влияете, это фиксированная часть |
| Тираж | распределяет все фиксированные затраты на партию | главный рычаг вместе с тарой |
Четыре строки из восьми вы контролируете сами, ещё до того как подрядчик назвал цену. Именно поэтому разговор о стоимости имеет смысл начинать не с вопроса «сколько», а с описания того, что именно вы хотите выпустить.
Почему цена за единицу падает с тиражом
Затраты в производстве делятся на две части. Одни считаются на штуку: сырьё во флаконе, сам флакон, этикетка на нём. Другие платятся один раз за запуск, сколько бы штук вы ни выпустили. Вторых больше, чем принято думать.
- Наладка и промывка линии. Перед вашей партией оборудование моют и настраивают под вашу рецептуру, после неё моют снова. Эта работа стоит одинаково для партии в тысячу единиц и для партии в десять тысяч.
- Минимальная навеска сырья. Ингредиенты продаются фасовками. Если для рецептуры нужен актив, а поставщик отгружает его канистрой, вы платите за канистру, даже если в партию уйдёт треть.
- Минимальный заказ тары. Поставщики тары работают партиями, а под нестандартную форму нужна пресс-форма. Это нижний порог, ниже которого тару просто не купить.
- Тираж этикетки. В типографии первый оттиск самый дорогой: приладка, цветопроба, смывка. Дальше цена за этикетку падает быстро.
- Документы и испытания. Оформляются один раз на рецептуру и не зависят от того, выпустите вы одну партию или десять.
Отсюда следствие, которое стоит принять до первого запроса цены. Цена за единицу при минимальной партии всегда выглядит дорого, и сравнивать её с ценой готового аналога на маркетплейсе некорректно: там на единицу распределён тираж другого порядка.
Практический вывод не в том, чтобы сразу заказывать много. Он в том, чтобы просить смету не на одну партию, а на две: минимальную и с удвоением. Тогда вы видите наклон кривой и считаете экономику второго заказа, а не только первого.
Где на самом деле лежат деньги: тара, а не формула
Самое частое заблуждение при первом запуске. Владелец бренда месяц выбирает активные компоненты и неделю думает про флакон, а в себестоимости всё наоборот.
В массовой уходовой косметике стоимость упаковки часто сопоставима со стоимостью содержимого, а в недорогих позициях бывает и выше. Причина в том, что упаковка это не один флакон. Это флакон, средство выдачи, колпачок, иногда внутренняя мембрана, иногда картонная коробка.
Разница между колпачком и помпой уходит в каждую единицу тиража. Стекло вместо пластика, airless вместо обычной банки, матовая поверхность вместо глянцевой: всё это множится на количество штук, тогда как разработка рецептуры считается один раз.
Второй эффект тары сильнее первого: она определяет минимальную партию. Если выбранный флакон поставщик отгружает партиями определённого размера, ваш минимальный тираж будет кратен этой партии, а не вашим планам продаж. Поэтому форму выпуска стоит обсуждать в первом же разговоре, а не после согласования рецептуры.
Восемь вопросов, которые делают сметы сравнимыми
Задайте их обоим подрядчикам в одинаковой формулировке, и предложения станет можно положить рядом.
- Что входит в цену за единицу, а что считается отдельной строкой
- Входит ли оформление документов: декларация или СГР
- Входят ли лабораторные испытания и чьи они
- Входят ли коды маркировки
- Чья тара и можно ли привезти свою
- Кто печатает этикетку и какой минимальный тираж печати
- Сколько стоит переделка макета, если испытания изменят текст
- Как меняется цена за единицу при удвоении тиража
Последний вопрос самый полезный. Ответ на него показывает структуру затрат подрядчика лучше любой презентации: если при удвоении партии цена почти не двигается, значит фиксированной части в ней мало, и наоборот.
Как это устроено у нас
Первый заказ от 50 000 ₽. Это не цена продукта, а порог, при котором запуск имеет смысл экономически: ниже него фиксированные затраты на наладку, документы и печать съедают всю единицу.
Документы оформляем мы. В бытовой химии и детской косметике СГР выдаётся на изготовителя, то есть на производственную площадку, и владелец бренда не может получить его самостоятельно, поэтому эта часть в любом случае наша.
Этикетка печатается в собственной типографии на той же территории, где идёт розлив. В структуре цены это даёт два эффекта. Первый: тираж этикетки не тянет за собой минимальный тираж внешней типографии, а значит не задирает вашу минимальную партию. Второй: правка макета не стоит нового круга доставки, а в косметике макет правится часто, потому что формулировки уточняются по результатам испытаний.
Пункт приёма заказов маркетплейсов находится в 50 метрах, в том же индустриальном парке. Плечо от линии розлива до приёмки короткое, и в вашей смете оно не превращается в отдельную логистическую статью.
Мы не только производим, но и сами продаём на маркетплейсах с 2021 года: 11 собственных брендов в четырёх категориях, витамины и БАД, косметика, полезные сладости, бытовая химия. Экономику единицы мы считаем и со своей стороны полки тоже.
Категории, формы выпуска и условия расписаны на странице производства косметики под собственной маркой. Порядок запуска линейки разобран в статье про бренд уходовой косметики.
Коротко
- Единой цены в контрактном производстве нет, себестоимость собирается под проект из восьми статей затрат
- Четыре статьи из восьми определяет сам владелец бренда: рецептура, тара, этикетка, ручные операции
- Часть затрат платится за запуск, а не за штуку, поэтому цена за единицу падает с тиражом
- Смету стоит просить сразу на два тиража, минимальный и удвоенный, чтобы видеть наклон кривой
- В массовой косметике упаковка по стоимости сопоставима с содержимым, а иногда дороже
- Тара определяет минимальную партию, поэтому форму выпуска обсуждают в первом разговоре
- Сметы несравнимы, пока не выяснено, входят ли в них документы, испытания и коды маркировки
От производства
до отгрузки
Косметика и бытовая химия под вашей маркой. Первый заказ от 50 000 ₽.