Экономика селлера в 2026 просела по четырём причинам: выросли комиссии площадок, подорожало хранение, ужесточились требования приёмки и поднялся порог по рекламе внутри маркетплейса. Первые две вы не контролируете вообще, третья зависит от того, кто вам упаковывает товар, а четвёртая от того, сколько у вас остаётся маржи после всех остальных расходов. Управляемых статей всего две: расходы на движение товара и расходы на его хранение. Именно с них имеет смысл начинать, а не с цены закупки.
Разберём по порядку, что изменилось и где в этой конструкции ваши деньги.
Содержание статьи
Что изменилось на площадках
Комиссии растут. Это не разовое событие, а направление: площадки пересматривают тарифы по нескольку раз в год и пересматривают в сторону повышения. Параллельно дорожает логистика, растут коэффициенты складов и ужесточаются требования приёмки.
Называть конкретные ставки в статье бессмысленно, они устареют за квартал. Важнее понимать другое: базовая комиссия это не всё, что удерживает площадка. Полная сумма удержаний складывается минимум из шести строк.
- комиссия за категорию
- логистика до покупателя
- обратная логистика по отказам и возвратам
- хранение на складе площадки
- приёмка и коэффициенты конкретного склада
- реклама внутри маркетплейса, без которой карточка не стартует
Отсюда главная ошибка в расчётах. Продавец сравнивает закупочную цену с комиссией, видит запас и запускается. Комиссия при этом оказывается меньшей частью того, что в итоге удержат. Поэтому убыток обнаруживается при формально нормальной наценке, и обнаруживается он не сразу, а через месяц-два после старта.
На что вы повлиять не можете
Две статьи расходов не обсуждаются и не оптимизируются.
Комиссия площадки. Это условие работы. Реагирует она только на категорию товара и на его цену. Менять категорию ради процента обычно бессмысленно.
Логистика до покупателя и возвраты. Тариф устанавливает маркетплейс. Косвенно на долю возвратов влияет качество карточки и упаковки, но саму ставку вы не двигаете.
Всё, что можно сделать с этими двумя, это учесть их в цене до запуска, а не после первого отчёта. Если экономика сходится только при нулевых возвратах, она не сходится.
На что вы влияете напрямую
Штрафы и отказы на приёмке. Полностью управляемая статья и одновременно самая обидная: вы платите за ошибку упаковки, а не за товар. Непринятая поставка возвращается за ваш счёт, продажи на это время останавливаются, карточка теряет позиции из-за отсутствия товара, а рекламный бюджет на её раскрутку уже потрачен. Сумма самого штрафа в этой цепочке обычно наименьшая потеря.
Хранение. Тариф считается от объёма и срока: чем дольше товар лежит, тем дороже обходится каждый следующий день. Для медленного товара это расход, который растёт сам по себе, без вашего участия, и растёт быстрее всего именно тогда, когда продажи встали.
Перевозки между этапами. Самая незаметная статья, потому что она приходит разными счетами от разных подрядчиков и нигде не складывается в одну строку. Между производством и полкой товар может переехать четыре раза, и ни один из этих переездов не делает его дороже для покупателя.
Почему мы вообще про это пишем. В supplement.group мы не только производим под собственной маркой, но и сами продаём на маркетплейсах с 2021 года. У нас 11 собственных брендов в четырёх категориях: витамины и БАД, косметика, полезные сладости, бытовая химия. Отказы на приёмке, сезонные коэффициенты, переупаковка, зависшие остатки: через это мы проходим со своими же поставками, а не читаем об этом в чужих разборах.
Где обычно ломается юнит-экономика
По рыночным оценкам, комиссии маркетплейсов забирают порядка четверти и больше от выручки, а вместе с логистикой, хранением, возвратами и рекламой совокупные расходы доходят до половины оборота и выше. Цифра эта сама по себе почти бесполезна, потому что разброс между категориями огромный, а на товаре с низким чеком картина совсем другая, чем на дорогом.
Полезно другое. Полезно понимать, какие строки обычно вообще не попадают в расчёт.
| Что обычно считают | Что остаётся за кадром |
|---|---|
| закупку или производство | печать и доставку этикетки |
| комиссию площадки | упаковку по регламенту у подрядчика |
| логистику до покупателя | хранение за весь срок до продажи, а не за месяц |
| вторую и третью перевозку партии | |
| обратную доставку по непринятым поставкам | |
| рекламу на старте карточки |
Каждая строка из правого столбца по отдельности выглядит мелочью. Складываются они не в мелочь, и именно эта сумма превращает расчётную прибыль в ноль. Считать нужно не цену партии, делённую на количество, а фактическую себестоимость единицы на полке.
Что реально можно изменить за один цикл поставки
Не за квартал и не стратегически, а к следующей партии.
- Свести все расходы на движение товара в одну строку. Не в общую кучу с себестоимостью. Пока они не выделены, ими нельзя управлять, потому что их не видно.
- Проверить, обязателен ли FBO. Если есть склад, с которого можно собрать и отгрузить заказ в срок площадки, часть ассортимента переводится на FBS, и хранение по ней перестаёт начисляться.
- Сократить число подрядчиков между производством и приёмкой. Каждый стык это перевозка, срок и риск отказа.
- Отгружать частями. Весь объём на склад маркетплейса сразу означает оплату хранения за товар, который ещё не начал продаваться.
- Пересчитать цену по фактической себестоимости единицы, с учётом всего правого столбца таблицы выше.
Коротко
- Комиссии растут, и это направление, а не разовое событие. Закладывать их нужно в цену до запуска
- Комиссия составляет меньшую часть того, что удерживает площадка
- Штрафы приёмки, хранение и перевозки между этапами вы контролируете полностью
- Юнит-экономика ломается не на закупке, а на расходах, которые приходят разными счетами и нигде не складываются
- Самое быстрое действие это свести все расходы на движение товара в одну строку и увидеть их размер
Комиссия и логистика до покупателя в этом списке фон, на который вы не влияете. А вот расходы, которые приходят десятком отдельных счетов, оказываются крупнее, чем кажется, и почти никто не считает их целиком. Разбираем по пунктам: куда утекает маржа селлера и какие пять статей расходов не считает почти никто.
От производства
до отгрузки
Косметика и бытовая химия под вашей маркой. Первый заказ от 50 000 ₽.