Что происходит с товаром после производства: путь до полки маркетплейса

Шесть шагов, из которых состоит путь

Четыре перевозки на одну партию случаются не в крайнем случае, а в обычной схеме, когда каждый шаг делает свой подрядчик. Ни одна из них не добавляет товару ценности. Это переезды между исполнителями, и платит за них владелец бренда.

Шаг 1. Этикетка: почему это вопрос логистики, а не дизайна

Этикетку можно напечатать где угодно, но нанести её нужно на производстве: на тару, до укупорки или сразу после. Если печать заказана на стороне, получается давальческая схема, когда тираж едет от типографии на производство и только потом начинается розлив.

Что это значит на практике:

• партия не стартует, пока не приехала этикетка. К сроку производства добавляется срок печати и доставки, обычно 5–10 дней только на дорогу
• брак или опоздание типографии двигает всю партию, а не только этикетку
• перевозка тиража приходит отдельным счётом, размер которого зависит от объёма и расстояния
• правка макета после старта печати означает новый тираж и ещё один круг доставки

Когда этикетка печатается в собственной типографии на той же территории, где идёт розлив, ни одного из четырёх пунктов нет. Тираж никуда не едет, он переезжает из печатного цеха в цех розлива. Этикетка печатается под график партии, а макет правится до запуска, а не после.

Что при этом доступно по самой этикетке. Собственная типография работает флексопечатью, до восьми цветов, ширина вала до 400 мм. Материалы от полуглянцевой и металлизированной бумаги до прозрачного полипропилена и полиэтилена, отделка глянцевым или матовым лаком. Минимальный тираж составляет 5 000 штук. Полный цикл вместе с изготовлением флексформы занимает 14 дней, а при уже готовой форме повторный тираж запускается за 1–5 дней. То есть на первой партии печать идёт параллельно подготовке производства, а на повторных перестаёт быть узким местом вообще.

Шаг 2. Упаковка по регламенту площадки

Готовый продукт нельзя просто сложить в коробку. У Wildberries и Ozon есть требования к индивидуальной упаковке, к маркировке коробов, к весу и габаритам, к тому, как упакована жидкость и как маркируется товар из «Честного знака». Нарушение регламента это не замечание, а отказ на приёмке: партию не примут, и она поедет обратно за ваш счёт.

При этом один отказ стоит дороже самого отказа. Пока поставка едет обратно и переупаковывается, товара на складе нет, карточка теряет позиции, а бюджет на её продвижение уже потрачен.

Обычно упаковку отдают фулфилмент-подрядчику. Значит партия едет от производителя к нему, лежит там в очереди, упаковывается и едет дальше.

Почему мы вообще про это пишем. В supplement.group мы не только производим, но и сами продаём на маркетплейсах с 2021 года. У нас 11 собственных брендов в четырёх категориях: витамины и БАД, косметика, полезные сладости, бытовая химия. Регламенты приёмки, штрафы, отказы, переупаковка, сезонные коэффициенты: это не изученная теория, а то, через что мы проходим со своими же поставками. Поэтому упаковка на нашей стороне собирается по действующему регламенту, а не по прошлогодней памятке.

Шаг 3. Хранение: где лежит партия между производством и продажей

Партия почти никогда не уезжает на маркетплейс целиком и сразу. Она где-то лежит, и вопрос только в том, где именно и за чей счёт.

Тариф FBO считается от объёма и от срока: чем дольше товар лежит, тем дороже обходится каждый следующий день. Для быстро оборачиваемого товара это почти незаметно, для медленного превращается в статью расходов, которая съедает маржу целиком. Самое неприятное в ней то, что она растёт сама по себе и растёт быстрее всего именно тогда, когда продажи встали, то есть ровно в тот момент, когда денег нет.

Конкретные ставки назвать невозможно, они зависят от склада, региона, категории и сезонных коэффициентов. Считать нужно не ставку, а стоимость хранения одной единицы в сутки, и сравнивать её с маржой, которую эта единица приносит за тот же период.

Что меняется, когда партия остаётся у производителя. Произведённые партии остаются в собственных складских комплексах supplement.group и маркируются для быстрого доступа. Плюс у нас свой IT-сервис, который показывает все этапы перемещения продукции, от поступления сырья до готового продукта на полке склада. Это значит, что владелец бренда видит, где физически находится его партия, не запрашивая статус у трёх подрядчиков подряд.

Условия хранения обсуждаются отдельно, они зависят от объёма и от того, как быстро партия уходит.

Шаг 4. Приёмка: ППЗ и ППТ

Чтобы поставка попала на склад маркетплейса, её нужно сдать на пункт приёма: ППЗ у Ozon, ППТ у Wildberries. Там проверяют короба, маркировку и соответствие поставки тому, что заявлено в личном кабинете. Отсюда партия уезжает на сортировочный центр и дальше на склад.

Обычно пункт приёма находится в другом городе, чем производство, и в третьем месте относительно фулфилмента. Это ещё один переезд и ещё один счёт.

Как это устроено у нас. Официальные ППЗ Ozon и ППТ Wildberries находятся в 50 метрах от склада supplement.group, на территории технопарка Supplement.Park в Курске. Принимаем от одной коробки до паллет, работаем по FBS, FBO и кросс-докингу, приём идёт без очереди, с разгрузкой сразу по прибытии. Будни с 9:00 до 21:00, выходные с 14:00 до 21:00.

Пятьдесят метров это и есть разница между «отгрузили» и «организовали перевозку до пункта приёма».

Шаг 5. Перевозка на склад маркетплейса

Последнее плечо. Стоит тем дороже, чем дальше склад и чем меньше партия: на маленьком объёме перевозка в пересчёте на единицу товара получается непропорционально дорогой. Поэтому первые партии по логистике всегда самые невыгодные, и именно на них новый бренд решает, работает у него экономика или нет.

Универсальной цифры здесь нет и быть не может. Стоимость зависит от того, на какой склад идёт поставка, каким транспортом и каким объёмом. Это тот расчёт, который владелец бренда делает под свою стратегию: какие склады закрывать, с какой частотой и какими партиями. Зафиксировать заранее стоит одно. На минимальном объёме доля логистики в себестоимости единицы максимальная, и она падает с каждой следующей партией.

Шаг 6. Что меняется после отгрузки: FBO или FBS

После того как товар уехал на склад маркетплейса, он продаётся по схеме FBO, где площадка хранит, собирает и отправляет заказы. Удобно, но хранение вы оплачиваете всё время, пока товар лежит.

Альтернатива называется FBS. Товар остаётся на вашем складе, а вы собираете и отгружаете заказы сами в установленный площадкой срок. Хранение на маркетплейсе вы при этом не платите вообще.

FBS требует одного: склада, с которого можно собрать и отгрузить заказ в срок площадки. Если своего склада нет, схема недоступна. Поэтому большинство новых брендов идут на FBO не потому, что посчитали, а потому, что выбора нет. Если же товар уже лежит там, где его произвели, и рядом есть пункт приёма, FBS становится вариантом по умолчанию, а не привилегией.

Подробный расчёт, что выгоднее на вашем объёме, есть в отдельном разборе FBO и FBS.

Сколько перевозок получается в разных схемах

Посчитать разницу в рублях можно только на конкретной партии, потому что коробка, паллета и фура стоят по-разному. Но считается она одинаково. Каждая строка, которой нет в третьем варианте, это не скидка и не спецусловие. Это перевозка, которой просто не происходит.

Что из этого попадает в себестоимость единицы

Себестоимость единицы товара это не цена производства. Это цена производства плюс всё, что случилось с товаром после: печать и доставка этикетки, упаковка, хранение до отгрузки, каждая перевозка между подрядчиками и последнее плечо до склада площадки.

Точные доли у всех разные, они зависят от категории, объёма партии, габаритов и того, на какие склады идёт поставка. Но правило одно, и оно не зависит от продукта: каждый лишний шаг между производством и полкой забирает и маржу, и время. Маржу, потому что перевозка и хранение оплачиваются деньгами, которые в цене товара уже учтены. Время, потому что каждый стык между подрядчиками означает очередь, согласование и риск, что партия встанет.

Товар, у которого путь до полки короче, не лучше упакован и не дешевле произведён. У него просто больше денег и дней остаётся внутри, и это те самые деньги, которые можно вложить в продвижение карточки.